Самый частый способ назначить цену у начинающего кондитера — посмотреть, сколько берут в местном чате, и поставить чуть дешевле. Через полгода человек работает семь дней в неделю и не понимает, куда делись деньги. Разбираем, как считать правильно.
Почему нельзя ориентироваться на конкурентов
Цена конкурента — это не рынок, это его личные обстоятельства, о которых вы ничего не знаете. У него может быть своя кухня в частном доме и нулевая аренда. Он может закупаться на оптовой базе по ценам в полтора раза ниже ваших. Он может работать в минус, сам того не понимая, — и вы скопируете чужой убыток.
Ориентироваться на рынок нужно, но в другом порядке: сначала посчитайте свою цену, потом посмотрите, попадает ли она в рынок. Если ваша цена сильно выше — ищите, где вы теряете на закупке или на времени. Если сильно ниже — вы что-то забыли посчитать.
Формула, которая работает
Цена = (себестоимость + стоимость вашего времени) × коэффициент прибыли.
Разберём каждую часть.
Себестоимость
Это продукты по вашим закупочным ценам, с учётом потерь при выпечке и остатков в посуде, плюс упаковка (коробка, подложка, лента) и производственные расходы — электричество, вода, моющее. Коробка и подложка — это 150-200 рублей, которые почему-то традиционно забывают.
Стоимость времени
Посчитайте, сколько часов реально уходит на торт: замес, выпечка, стабилизация (сюда не входит время, пока он просто стоит в холодильнике), сборка, выравнивание, декор, мытьё посуды, поездка за продуктами, переписка с клиентом. Умножьте на ваш час.
Какой ставить час? Отталкивайтесь от того, сколько вы хотите зарабатывать в месяц. Хотите 100 000 рублей при 8 рабочих днях в неделю по 6 часов — это около 200 рабочих часов, то есть 500 рублей в час. Это ваш минимум, а не мечта.
Коэффициент прибыли
Прибыль — это не ваша зарплата, её вы уже посчитали часами. Прибыль нужна на развитие: новое оборудование, обучение, реклама, налоги, форс-мажоры вроде испорченной партии. Нормальный коэффициент — 1,3-1,5.
Пример
Торт 2 кг, продукты 1100 ₽, упаковка 180 ₽, электричество 70 ₽. Себестоимость — 1350 ₽.
Работы 5 часов по 500 ₽ — 2500 ₽.
(1350 + 2500) × 1,4 = 5390 ₽. Округляем до 5400.
Если в вашем городе такой торт продают за 3000, у вас три пути: снизить себестоимость (другая закупка, другой поставщик), ускорить работу (заготовки впрок, более простой декор) или уйти в другой сегмент, где за качество платят. Четвёртый путь — работать за 3000 — заканчивается выгоранием.
Что делать с «дорого»
Когда клиент говорит «дорого», он почти никогда не имеет в виду «я не могу столько заплатить». Он имеет в виду «я не понимаю, за что столько». Это лечится не скидкой, а объяснением.
Покажите состав: бельгийский шоколад, сливочный сыр, натуральное пюре, а не ароматизатор. Скажите, сколько времени занимает торт. Отправьте карточку с составом, весом, сроками хранения и аллергенами — документ работает лучше любых слов, потому что выглядит профессионально и снимает вопрос «а что там внутри».
В ScaleBake такая карточка формируется автоматически из рецепта: состав, вес, аллергены, сроки, ваш логотип и цена. Отправляется заказчику прямо в переписку.
Когда поднимать цену
Три честных признака: у вас очередь на две недели вперёд, вы отказываете клиентам из-за загрузки, или закупочные цены выросли, а ваш прайс не менялся полгода. В первых двух случаях поднимайте на 10-15 % и смотрите на спрос — уйдут самые проблемные клиенты, останутся те, кто ценит.
Считать всё это в тетради тяжело, а в таблице — тоскливо. ScaleBake считает себестоимость по вашим ценам, хранит наценку и сразу показывает цену и прибыль по каждой позиции, а ABC-анализ подсказывает, какие торты тянут кассу, а какие съедают время. Три дня бесплатно.